Vender, vender, vender e vender!

Conseguir um preço compensador, um volume que valha a pena, organizar uma estrutura e sistema de trabalho competitivos e conseguir desperdício “zero” na operação, são outros desafios de quem monta uma empresa. Mas vender, conseguir vender é de longe o desafio mais difícil e fatal.

Se não vender a empresa quebra.

Muitos iniciam uma empresa, quando indústria, pensando apenas na capacidade de produção, porque sabe produzir algo. Ou empresa de serviço, apenas porque tem alguma habilidade produtiva. Outros, dispondo de um imóvel, já partem para a montagem de um comércio. Ter tecnologia, habilidades em prestar serviços ou imóvel, são, sem nenhuma sombra de dúvida, componentes importantes na consideração para a montagem de negócios. Mas não são suficientes. Não se pode esquecer que todos estes componentes podem ser obtidos de outras formas. Não precisam ser atributos dos sócios.

No entanto, o modelo de negócio que viabilizará as vendas expressa a competência dos sócios na montagem do negócio. Encontrando o “pulo do gato” que levará ao volume de vendas que valha a pena montar o negócio, os demais componentes podem ser obtidos: compra-se a tecnologia, a mão-de-obra especializada, ou o ponto comercial adequado. Mas o “modelo de negócio” é criação dos sócios.

O processo de vender envolve duas etapas. Leia mais e comente no Ágil + Frágil.

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Atenção à classe média

Observe a perfiferia das grandes cidades. Veja como anda o entorno das metrópoles. Verifique ainda as estatísticas de vendas de itens como computadores pessoais e distribua esses números pelo Brasil: você verá o incontestável crescimento da classe média, transformando regiões que há pouco eram vistas como degradadas, em áreas de ocupação por melhores faixas de renda.

O próprio fenômeno da expansão do mercado imobiliário mostra isso: casas e apartamentos sendo construídos e vendidos com crédito de longo prazo para famílias que só agora realizam o sonho da casa própria. Sabe o que eles vão precisar? Móveis, decoração, serviços.

O que isso tem a nos dizer? Que, inevitavelmente, devemos pensar os nossos produtos e serviços para regiões e áreas de novo desenvolvimento; que produtos então raros e escassos para a populaçao como um todo, como viagens nacionais e internacionais, casa de praia ou chácara, passam a ser mais procurados; que os cursos de qualificação, de idiomas, os salões de beleza, os pet shops, e tantos mais produtos e serviços antes menos comuns disseminam-se com uma rapidez vertiginosa. Bem vindo ao mundo da nova classe média brasileira.

Nesse sentido, devemos nos despir de preconceitos e passar a olhar para lugares que nunca antes imaginaríamos como centros de consumo. Regiões tidas como pobres ou periféricas e que possuem uma populaçao que muitas vezes não consome bem em sua região, porque não existe uma boa oferta.

Claro, a renda da classe média é espremida; porém, o consumo dessa classe é aspiracional, isto é, ela busca obter um bom valor pelo seu dinheiro, sempre orientando-se pelos valores do que percebe como melhoria de qualidade de vida: um bom carro, boas roupas, educação e por aí vai.

Vender para a classe média requer o talento de perceber boas oportunidades e, mais do que isso, dar atenção às suas necessidades.  Atenção implica, aliás, o mais básico de tudo: um bom atendimento e a oferta de produtos por um preço compatível com uma ótima relaçao de retorno.

Não basta fazer uma casa; é preciso que ela tenha beleza. Não apenas um salão de beleza, mas sim um centro de estética; ao invés de um produto genérico, um produto com mais qualidade percebida, pelo mesmo preço. Este é o mundo pleno de possibilidades da classe média. E quem quiser aproveitar esse novo Brasil, tem que estar atento à esta nova realidade.

Leia mais e comente no blog Inovação & Estratégias Empresariais.

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Missão: calcular o preço de venda

O empresário, como qualquer outra pessoa, está sempre atrás da comodidade, mas a facilidade da utilização da lenda do número mágico 2 para multiplicar pelo custo e formar o preço venda, pode se transformar em uma história de suspense ou até mesmo de terror e levar a empresa à mais complicadas dificuldades financeiras.

Existem coisas na vida que não podemos evitar como no momento de elaborar os custos e formar os preços de venda dos produtos e serviços, usar uma metodologia de matemática financeira em conjunto com os conhecimentos das necessidades dos seus clientes.

Somente isto pode não impedir a sua empresa de se meter em encrencas com o mercado, mas com certeza será um grande passo para evitá-las.

Mas a missão aqui é formar o SEU preço de venda, portanto, vamos estabelecer o nosso Plano de Ação, em fases:

1. Definir o custo real, considerando o valor de compra, impostos, frete e outros custos para ter disponível para venda na sua empresa o produto ou serviço.

2. Reconhecer o percentual de impostos incidentes sobre o faturamento da empresa.

3. Calcular o percentual de participação dos custos fixos no faturamento médio mensal anual da empresa, com suporte da planilha do Demonstrativo de Resultados do Exercício. Vamos utilizar o custo por absorção, na formação dos preços de venda.

4. Definir o percentual de comissão sobre as vendas.

5. Estabelecer o percentual relativo ao frete de entrega ao cliente do produto ou serviço (transporte de empregados).

6. Definir a margem de lucro, que acreditamos ser a ideal, para o produto ou serviço.

7. Calcular o índice de comercialização para o produto ou serviço.

Vamos conhecer a fórmula:

(100%-(%Imposto+%Custo Fixo+%Comissão+%Frete+%Margem de Lucro))

Dividir o resultado por 100, para tornar o percentual um número centesimal.

Dividir 1 pelo resultado, para encontrar o índice de comercialização como multiplicador, o que facilita a visão do percentual incidente sobre o custo.

Muito bem, com o índice calculado basta multiplicar pelo custo e temos o preço de venda, que muitas vezes precisa ser ajustado à realidade de mercado, mas de forma calculada e não chutada.

Se houver a necessidade, você pode calcular o custo alvo, para pressionar os fornecedores a oferecerem os produtos ou serviços, que atendam os desejos dos seus clientes, com custos ajustados, para isto basta dividir, o preço de venda solicitado pelos clientes pelo índice de comercialização que você calculou.

Como você pode notar existem diversos recursos matemáticos para atender os limites da empresa e do mercado, basta saber usá-los. Leia mais dicas no blog Consultoria Individual.

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Métricas do Marketing

O que devemos medir no marketing para identificarmos se estamos no caminho certo?

O marketing sempre foi muito criticado, pois seus resultados muitas vezes eram subjetivos e difíceis de serem medidos. O mundo está cada vez mais lógico e racional e o marketing também teve que mudar para atender estas expectativas. Neste post quero passar os principais indicadores de marketing para uma micro e pequena empresa.

Uma métrica permite um resultado ser expresso em números e explicar fenômenos, diagnosticar o que está acontecendo e analisar tendências.  Como uma métrica isolada pode levar ao engano é recomendável que seja analisado um conjunto de resultados. Destaco as principais:

1. Participação de mercado – receita de sua empresa comparada com a receita total do mercado.
2. Hábitos de compra – frequência e quantidade normalmente comprada.
3. Satisfação do cliente – o quanto as expectativas dos clientes estão sendo atendidas.
4. Disposição para recomendar – quantos clientes recomendariam a sua empresa.
5. Vendas básicas – total de vendas sem promoções.
6. Vendas incrementais – vendas realizadas a mais, acrescidas pela ação promocional.
7. Desconto médio – o quanto sua equipe de vendas concedeu de descontos em comparação a tabela de preços “cheia”.
8. Nº de clientes – número de clientes que compram em um determinado período.
9. Recência – período de tempo entre uma compra e outra.
10. Experimentação – quantidade de clientes novos.
11. Ponto de equilíbrio – venda mínima para cobrir todos os custos.
12. Retorno sobre as vendas – lucro líquido como porcentagem da receita de vendas.
13. Retorno sobre o investimento – lucro  líquidos sobre os investimentos necessários para gerar lucro.

Quais destes indicadores você já analisa? Leia mais e comente no blog Marketing & Vendas.

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Você sabe negociar?

Negociar não é fácil. E por mais habilidade que tenhamos, muitas vezes a situação fica insustentável. Como vivemos num mundo globalizado, as relações de trocas estão cada vez mais complexas. Nossos antepassados, como não sabiam negociar, acabaram partindo pra briga mesmo e inúmeros conflitos épicos com perdas incalculáveis em vidas e estruturas físicas contribuiram para a nossa formação social, política e econômica. Mais amadurecidos, estamos aprendendo a perder, tanto quanto avaliando as vantagens reais dos supostos ganhos. Isso mesmo, muitas vezes quando se “perde se ganha”, o contrário também é verdadeiro.

A negociação, como estratégia de gestão institucional, mercadológica, política, social, econômica, humana, regilosa… ou qualquer outro segmento que você possa encontrar, contribui para que o processo de comunicação seja eficiente. Mas para negociar é preciso ter coragem. Porém, nem todo o corajoso sabe negociar. Quando estamos negociando, a coragem para assumir riscos calculados é essencial.

A capacidade de negociar tem vários níveis e todos nós podemos desenvolver a habilidade de negociador. Uma pessoa na condição de pai, por exemplo, está em num nível de negociação com seus filhos, que pode ser totalmente diferente (positivo ou negativo) quando essa mesma pessoa assume a posição de profissional (tenha subordinados ou esteja subordinado). Há casos de excelentes negociadores de conflitos empresariais que são inábeis na negociação com uma criança de três anos.

A que se deve isso? Leia mais e comente no blog Comunicação Empreendedora.

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Custos fixos: sua participação nos bons e maus resultados de vendas

Você sabe quanto representa o seu custo fixo na avaliação dos resultados de vendas?

Sabia que numa grande maioria das vezes, os custos fixos é que inviabilizam o seu negócio?

Você sabe dimensionar o montante dos custos fixos a real capacidade financeira da sua empresa?

Os custos fixos, quando não dimensionados adequadamente à real capacidade financeira da empresa, inviabilizam o seu negócio e frustram os seus sonhos!

Porque, estes valores são remunerados com as vendas e seus respectivos recebimentos realizados, então, quanto MAIOR for o montante do custo fixo em sua empresa, MENORES serão as margens sobre vendas e MENOR será o seu lucro, e também, MAIOR será a sua necessidade de venda!

Entendendo e aplicando toda esta lógica:

Entendendo melhor, custos fixos representam o somatório dos valores monetários utilizados para a manutenção e existência da empresa. Como sua própria nomenclatura diz, tratam-se daqueles custos dos quais são sempre fixos num período, ou seja, periodicamente (geralmente ocorre todos os meses) estes custos existem e são independentes de ocorrerem vendas.  Cito alguns exemplos:  Aluguel, condomínio, energia elétrica, salários, despesas com manutenções: imóvel, veículos, máquinas, …

Você deve estabelecer estes valores pela sua média mensal, pois, a exemplo da conta de telefone, seus valores mensais raramente são iguais, pois, dependem do grau de utilização, porém, deve ser estabelecido uma média de consumo entre os últimos meses de referência.  Para todas as contas desta classificação, devem ser atribuídos os mesmos critérios.

Liste todas estas contas com seus respectivos valores médios e totalize-os para saber quanto representa o montante destes custos fixos.

Totalize suas vendas mensais e estabeleça uma média mensal com base nos últimos meses de vendas. Melhor será se você tiver um histórico dos últimos 12 meses, do contrário, obtenha o maior o número de meses possível.

Divida o montante médio mensal dos custos fixos pelo montante médio mensal das vendas.

Do valor encontrado multiplique-o por 100 e encontrará o índice percentual do custo fixo, ou seja, quanto percentualmente representam os seus custos fixos em relação a suas vendas.

O valor percentual encontrado significa o quanto representa de suas vendas, o custeio dos custos fixos.  Se o montante do custo fixo médio mensal for de R$ 4.000,00 e suas vendas forem de R$ 20 mil, significa que os custos fixos representam 20% do total de suas vendas.

À partir daí, aplicaremos este índice percentual sobre TODAS as vendas, onde, cada unidade vendida deverá contribuir com 20% de seu valor de venda, para a cobertura dos custos fixos ao longo do mês em questão.

Exemplificando:

A venda de um sapato de R$ 100,00, deve contribuir com R$ 20,00 para cobrir os custos fixos do período.

Caso o custo fixo percentual representasse 30%, esta mesma venda deveria contribuir com R$ 30,00.

Perceba com isso que, quanto maior ou menor for o índice, maior ou menor deverá ser a contribuição desta venda para a cobertura do custo fixo.

No exemplo acima:

com a venda deste sapato será possível destinar R$ 30,00 para a cobertura do custo fixo?

com os restantes R$ 70,00 será possível cobrir os custos de aquisição desta mercadoria e ainda cobrir demais custos com: impostos + comissões + embalagens e ainda GERAR LUCRO?

Qual é então a lógica natural? Saiba a resposta e comente no blog Finanças.

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Você sabe vender?

 

O consultor do Sebrae/MS, Marcílio Moreira estava conversando com uma amiga sobre gestão comercial quando ela fez a afirmação da foto ao lado…

Este tipo de pensamento é muito comum principalmente para as pessoas que trabalham em áreas administrativas das empresas. Nestas atividades internas parece que não existe necessidade de habilidades de vendas, mas existe e muito, segundo o Marcílio.

Você já precisou explicar uma nova idéia para seu gerente, diretor ou colega de trabalho? Pois é…você estava vendendo. Vender não é simplesmente empurrar um produto e receber em espécie por isso.

Esta habilidade permeia todas as profissões em que há relações interpessoais. Até mesmo na relação de ensino. Não existe um professor ruim. Existe professor que não sabe vender. Existe milhões de maneiras de dizer (vender) a mesma coisa, é neste ponto que o bom vendedor mostra todas as suas habilidades em sondar, entender para depois falar.

Vendemos nossas idéias, nossa imagem no trabalho, na faculdade e na família. Sob esta ótica, que vendas você anda fazendo por dia? Leia mais e comente no blog do Marcílio Moreira.

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A embalagem é o cartão de visitas do produto

A embalagem é a primeira impressão que o consumidor guarda do seu produto. As cores, os desenhos, as informações, o tamanho e a limpeza são pontos certamente observados no momento da compra.

Mesmo que o xampu ou o leite sejam de boa qualidade, dificilmente se tornarão sucesso de vendas se guardados em recipientes feios, frágeis e de difícil transporte.

Sem conhecer a eficácia do conteúdo, o cliente vai julgar sua mercadoria pela imagem externa. Por isso, a embalagem é tão importante.

A atração que sentem os consumidores pelos produtos é bastante similar àquela vivenciada pelos casais. Primeiramente, o homem e a mulher se interessam pela imagem um do outro. Reparam na beleza, no charme, na elegância para depois conhecer a pessoa mais profundamente. Se a personalidade for tão interessante quanto a aparência, é paixão na certa! Portanto, ao investir na qualidade do seu produto, não despreze o papel da embalagem. É o rótulo que seduz os clientes e cria o impulso que os leva às compras.

Antes de criar a embalagem, conheça seu cliente! Leia mais e comente no Visão do Empreendedor.

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Criatividade em vendas

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Do Brasil para o mundo

Existem 12.000 MPE´s brasileiras que já estão no mercado global. No ano passado, juntas, elas exportaram U$S 3 bilhões. A pauta de vendas traz surpresas, como empresas de alta tecnologia. Em número, as MPEs já são a metade das empresas que vendem para o exterior. Leia aqui o artigo completo da Miria Leitão.

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