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Posts Tagged ‘marketing’

Qual a diferença entre comprar um refrigerante e uma Coca-Cola? Um refrigerante não possui identidade, marca. Ele é apenas reconhecido pelas características do produto: gasoso e de sabor genérico. A Coca-Cola, por sua vez, vende uma marca, vermelha e escrita com aquelas letras reconhecidas de longe. Perfeito, mas e aí? Todo mundo já sabe disso!

Acontece que as mídias sociais permitem a qualquer produto atingir este grau de valor: serem vinculados mais como uma marca do que como um produto genérico. Vamos a outro exemplo: churrasco do Porcão ou de outra marca?

A imagem construída em torno de determinado produto permite que este seja veiculado de forma distinta, como uma imagem a ser lembrada pelos consumidores e os faça dar preferência pelo seu consumo. As mídias sociais colocam diariamente milhões de pessoas em contato umas com as outras. Por que não utilizar este meio para desenvolver a marca de um produto? Veículos como o twitter não fazem todo o trabalho, mas certamente servem de apoio a campanhas e movimentos maiores que cheguem ao público de diversas formas e satisfaçam os diferentes tipos de pessoas: as auditivas, as visuais e as sinestésicas.

Viva a democracia! O twitter é gratuito, qualquer um pode ter acesso para promover seja lá o que tiver vontade. Apenas os melhores irão sobreviver, e isto também faz parte do jogo. Não basta chamar a atenção e fazer barulho, é preciso ser bom naquilo que faz para sobreviver neste meio.

Agora surge uma nova questão: o quanto de fato é possível ganhar com a promoção de uma marca? Certamente não muito, pois comentário do tipo “Você está pagando pela marca, não pela qualidade” aparece rápido. Ao promover uma marca com identidade o maior ganho é na hora do empate: “Leva este ou aquele produto?” O pêndulo sempre irá pender para aquele que é mais do que apenas um produto, sem contar ainda a inserção em novos mercados/nichos e lojas de conveniência.

Leia mais e comente no blog Mercado ao Seu Alcance.

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Saber o resultado da empresa neste mês que passou, se ela obteve lucro ou prejuízo, deveria ser algo trivial, porém, para muitas organizações é o início de um enorme problema causado pela falta de informações.

Na verdade, é mesmo uma tarefa trabalhosa, que demanda meses de trabalho dedicado para a captação, tabulação e análise dos dados empresariais, até chegar a ser aceita como a única fonte sobre a verdadeira posição do negócio, por parte de todos os empregados, e principalmente pelo proprietário do negócio.

Neste instante a informática sempre é lembrada como a ferramenta salvadora, pois através dela o gestor conseguirá tomar a melhor decisão para a competitividade empresarial.

Primeiramente vou lembrar uma máxima da informática:

– Se entrar lixo nos aplicativos, certamente sairá lixo, como informação.

Ou seja, se você inserir dados errados nos computadores e sistemas integrados, eles certamente terão informações erradas armazenadas e conseqüentemente você tomará atitudes comprometedoras.

Algo simples e lógico que sempre é deixado de lado pelos empresários, a qualidade na captação dos dados empresariais, muitas vezes por ignorância, mas também por desleixo, ou pelo simples fato que as informações geradas pela empresa serão desprezadas para a maioria das ações gerenciais.

Uma ação simples como reduzir os preços de venda de determinados produtos, normalmente faz com que a área comercial siga cegamente os maiores concorrentes, pois é preciso acompanhar a evolução do mercado, dizem eles, não se importando, ou desconhecendo as conseqüências financeiras para a empresa, como vender produtos ou serviços abaixo dos custos.

Leia o texto completo no blog Gestão de Negócios.

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Ninguém vende produtos. Calma!

Por mais tangíveis que sejam as roupas, panelas ou equipamentos, empreendedores vendem a satisfação da expectativa que o cliente tem em vestir-se bem, fazer uma boa refeição à sua família ou assistir um bom filme na televisão. Longe de ser tangível, essa satisfação é extremamente particular e requer muita credibilidade para ser transmitida e incorporada às suas vendas.

Bom atendimento, qualidade do produto, suporte e assistência técnica podem ser determinantes para definir a idéia de excelência na mente do seu cliente.

Ser excelente é ser tão bom quanto você possa ser e melhor do que o seu cliente espera de você. Significa estabelecer novos referenciais de desempenho e inventar seu próprio futuro em vez de apenas tentar predizê-lo.

A razão de qualquer negócio é a realização dos desejos de seus clientes, inclusive seus clientes internos. Por isso, busque fazê-los prosperar, satisfaça plenamente suas expectativas e crie um ambiente de trabalho onde os funcionários possam contribuir, desenvolver-se, crescer e ser justamente recompensados pela contribuição ao rendimento de seu negócio.

Se um empreendedor falhar em um dos três elementos, comprometerá sua competitividade ou não sobreviverá. Produtos são facilmente substituídos, serviços não.

Não há lugar para a acomodação. A busca constante da inovação e da diferenciação garante um sucesso de vendas mais perene.

Leia o texto completo no blog Lounge Empreendedor.

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Considerada um ponto de encontro para troca de conhecimento e interação entre empresários de diversas áreas e setores, a rede permite ao empresário que se tornar membro acompanhar notícias e dicas de negócios no Blog, tirar dúvidas e interagir com outros empresários no Fórum, ficar por dentro dos Eventos para empresários de todo o Brasil e colaborar com a agenda da rede. Além disso, há diversos vídeos e fotos com dicas, notícias e cobertura de eventos, com espaço para o próprio membro contribuir e postar.

Sou empresário é um lugar para os empresários falarem com outros empresários, compartilharem experiências corporativas, debaterem sobre o setor em que atuam, tirar dúvidas sobre negócios e contar sobre a empresa que possuem. Uma iniciativa que visa fomentar a necessidade de encontro, a troca de experiência e o aprendizado que possuem os empresários de todo o Brasil, de todos os setores.

Sou Empresário também está em outras redes, levando notícias, cases, dicas de negócios e empreendedorismo a todos, abrindo espaço para participação. Acompanhem!

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Conseguir um preço compensador, um volume que valha a pena, organizar uma estrutura e sistema de trabalho competitivos e conseguir desperdício “zero” na operação, são outros desafios de quem monta uma empresa. Mas vender, conseguir vender é de longe o desafio mais difícil e fatal.

Se não vender a empresa quebra.

Muitos iniciam uma empresa, quando indústria, pensando apenas na capacidade de produção, porque sabe produzir algo. Ou empresa de serviço, apenas porque tem alguma habilidade produtiva. Outros, dispondo de um imóvel, já partem para a montagem de um comércio. Ter tecnologia, habilidades em prestar serviços ou imóvel, são, sem nenhuma sombra de dúvida, componentes importantes na consideração para a montagem de negócios. Mas não são suficientes. Não se pode esquecer que todos estes componentes podem ser obtidos de outras formas. Não precisam ser atributos dos sócios.

No entanto, o modelo de negócio que viabilizará as vendas expressa a competência dos sócios na montagem do negócio. Encontrando o “pulo do gato” que levará ao volume de vendas que valha a pena montar o negócio, os demais componentes podem ser obtidos: compra-se a tecnologia, a mão-de-obra especializada, ou o ponto comercial adequado. Mas o “modelo de negócio” é criação dos sócios.

O processo de vender envolve duas etapas. Leia mais e comente no Ágil + Frágil.

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Até que ponto você entende que a gestão de seu negócio depende, também, da vitrine de sua loja? Apesar de opiniões contrárias, especialmente dos que não enxergam a integração da gestão visual de uma empresa no composto de comunicação estratégica, o vistrinismo é uma das mais importantes estratégias de vendas da atualidade. Mostrar-se de forma surpreendente, atual, criativa, moderna, inovadora, provocativa, instigadora, etc por meio das vitrines, é tão importante quanto anunciar nos diversos tipos de mídia. Aliás, a vitrine é uma “mídia”, que pode interagir com os clientes e potenciais compradores, expondo conceitos que vão além do produto.

Seja um grande magazine ou uma pequena loja, as vitrines são a imagem viva do estilo de comunicação e gestão de seus executivos. Bom gosto, requinte, sofisticação, simplicidade, criatividade e uso de elementos estáticos ou animados, são elementos que compõe o conceito de comunicação visual do vitrinismo.

Como sabemos, o fundamento básico do marketing é criar necessidades e satisfazer o consumidor. Nesse caso, as vitrines são ferramentas fundamentais para que alcance esses objetivos. Vitrines abarrotadas de produtos, com placas de promoção espalhadas em todos os cantos acabam transmitindo uma mensagem de desorganização, desleixo e até de desrespeito com o cliente. Porém, quando o gestor do visual de uma loja tem conhecimento teórico e experiência suficiente para entender a “alma” do cliente, suas necessidades e desejos de consumo, boa parte do processo de vendas já está concluído.

Mas gerir a vitrine de uma loja exige muito mais que criatividade, ousadia, inovação… Exige um amplo conhecimento das tendências de consumo, utilizando elementos visuais, conceitos e linguagens que contribuem diretamente na decisão de compra.

Para atender à demanda crescente por profissionais de vitrinismo, as empresas estão exigindo que arquitetos, decoradores, designers e comunicadores visuais possam também saber gerir o processo da gestão visual de lojas. Isso demonstra que nem toda ousadia criativa é fácil de gerir. Penduricalhos, apetrechos, cores fortes e uso de elementos e transmissão de conceitos que só têm lógica na mente dos “pseudo-vitrinistas” acabam prejudicando as vendas ao invés de alavancar. Pense bem nisso!

Saiba mais e comente no blog Comunicação Empreendedora.

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O que devemos medir no marketing para identificarmos se estamos no caminho certo?

O marketing sempre foi muito criticado, pois seus resultados muitas vezes eram subjetivos e difíceis de serem medidos. O mundo está cada vez mais lógico e racional e o marketing também teve que mudar para atender estas expectativas. Neste post quero passar os principais indicadores de marketing para uma micro e pequena empresa.

Uma métrica permite um resultado ser expresso em números e explicar fenômenos, diagnosticar o que está acontecendo e analisar tendências.  Como uma métrica isolada pode levar ao engano é recomendável que seja analisado um conjunto de resultados. Destaco as principais:

  1. Participação de mercado – receita de sua empresa comparada com a receita total do mercado.
  2. Hábitos de compra – frequência e quantidade normalmente comprada.
  3. Satisfação do cliente – o quanto as expectativas dos clientes estão sendo atendidas.
  4. Disposição para recomendar – quantos clientes recomendariam a sua empresa.
  5. Vendas básicas – total de vendas sem promoções.
  6. Vendas incrementais – vendas realizadas a mais, acrescidas pela ação promocional.
  7. Desconto médio – o quanto sua equipe de vendas concedeu de descontos em comparação a tabela de preços “cheia”.
  8. Nº de clientes – número de clientes que compram em um determinado período.
  9. Recência – período de tempo entre uma compra e outra.
  10. Experimentação – quantidade de clientes novos.
  11. Ponto de equilíbrio – venda mínima para cobrir todos os custos.
  12. Retorno sobre as vendas – lucro líquido como porcentagem da receita de vendas.
  13. Retorno sobre o investimento – lucro  líquidos sobre os investimentos necessários para gerar lucro.

Quais destes indicadores você já analisa? Leia mais e comente no blog Marketing & Vendas.

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Negociar não é fácil. E por mais habilidade que tenhamos, muitas vezes a situação fica insustentável. Como vivemos num mundo globalizado, as relações de trocas estão cada vez mais complexas. Nossos antepassados, como não sabiam negociar, acabaram partindo pra briga mesmo e inúmeros conflitos épicos com perdas incalculáveis em vidas e estruturas físicas contribuiram para a nossa formação social, política e econômica. Mais amadurecidos, estamos aprendendo a perder, tanto quanto avaliando as vantagens reais dos supostos ganhos. Isso mesmo, muitas vezes quando se “perde se ganha”, o contrário também é verdadeiro.

A negociação, como estratégia de gestão institucional, mercadológica, política, social, econômica, humana, regilosa… ou qualquer outro segmento que você possa encontrar, contribui para que o processo de comunicação seja eficiente. Mas para negociar é preciso ter coragem. Porém, nem todo o corajoso sabe negociar. Quando estamos negociando, a coragem para assumir riscos calculados é essencial.

A capacidade de negociar tem vários níveis e todos nós podemos desenvolver a habilidade de negociador. Uma pessoa na condição de pai, por exemplo, está em num nível de negociação com seus filhos, que pode ser totalmente diferente (positivo ou negativo) quando essa mesma pessoa assume a posição de profissional (tenha subordinados ou esteja subordinado). Há casos de excelentes negociadores de conflitos empresariais que são inábeis na negociação com uma criança de três anos.

A que se deve isso? Leia mais e comente no blog Comunicação Empreendedora.

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Primeira Posição: MAIS POR MAIS

Isto é, o preço é MAIS ALTO, mas A QUALIDADE ENTREGUE, O VALOR ENTREGUE É CLARAMENTE SUPERIOR. Exemplos: todos os produtos “premium”, de grife etc. O risco: O cliente não perceber este valor ou esta qualidade entregue. Mas, de modo geral, clientes aceitam pagar um  preço superior por  um produto claramente superior, é uma posição sustentável.

Segunda Posição: O MESMO POR MENOS

Esta posição diz o seguinte: é a mesma coisa, mas o preço é menor. Ou ainda. O produto tem a mesma qualidade que a concorrência, mas o preço é menor. Uma posição sustentável. Quem a utiliza? por exemplo, todos os produtos ditos “genéricos“, inclusive os medicamentos. O risco: o cliente não achar que o produto é igual, similar e sim inferior.

Terceira Posição: MENOS POR MUITO MENOS

É bem pior o produto; porém é MUITO MAIS BARATO; Então é uma posição defensável. Quer dizer, se o preço for muito inferior, clientes aceitam comprar produtos de menor qualidade. Exemplos: hotéis e viagens super-econômicas; serviços semi-profissionais, economia informal, produtos manufaturados de baixo valor agregado, importados ou não; O risco: há que se atingir uma qualidade mínima para ser aceito pelo cliente; E, normalmente, pressões de qualidade impactarão o preço.

Quarta Posição: MAIS PELO MESMO

Ótima posição, a da diferenciação clássica. O produto TEM O MESMO PREÇO MAS APRESENTA UMA QUALIDADE SUPERIOR. Como nas propagandas: Você não paga mais caro, mas o produto é muito melhor. Por exemplo: dois bares com a mesma cerveja e o mesmo preço, porém um apresenta um serviço superior: Mais pelo Mesmo. O risco: volume. Esta posição de qualidade superior por um mesmo preço implica volumes maiores para garantir a lucratividade. O risco é não conseguir.

Quinta Posição : MAIS POR MENOS

Para muitos a única posição imbatível: o seu produto é MELHOR E O SEU PREÇO É MENOR. Parece impossível. Frequentemente o é. Mas às vezes acontece. Por exemplo: O Google. Parece ser o melhor buscador. E o preço, para quem usa, é zero. Ou ainda: um líder de mercado resolve trabalhar com preços baixos. Ou então: uma companhia telefônica apresenta um produto superior e mais barato. Ganha o mercado. O risco? Atender a demanda sem baixar a qualidade e claro, atrair demanda suficiente para cobrir os custos normalmente superiores.

É isto. Da próxima vez que falarem em PROPOSTA DE VALOR, você já poderá dizer: Ah, já sei do que você está falando. Melhor ainda se conseguir pensar na sua proposta de valor.  Leia mais e comente no blog Inovação e Estratégias Empresariais.

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De acordo com os pressupostos presentes na Teoria das Restrições, restrição é qualquer coisa que limita um sistema em conseguir maior desempenho em relação a sua meta.

Existem diversos tipos de restrições. Estas podem ser físicas, como uma máquina com baixa capacidade produtiva, despreparo ou baixo número de empregados, ou então restrições não físicas, como as restrições de política da empresa, comportamentais, culturais ou de mercado. Entretanto, as restrições físicas podem ser consideradas, na maioria das vezes, como reflexos das restrições comportamentais ou de procedimentos da organização.

Toda organização é formada ou constituída com um propósito principal e que este é, na verdade, determinado por seus proprietários ou por seus acionistas, que investem recursos com um determinado objetivo. Portanto, para as empresas privadas, certamente a meta é “ganhar mais dinheiro tanto agora como no futuro”.

A empresa deve encontrar as medidas necessárias para guiar e controlar seus esforços na direção de sua meta. Medidas financeiras são necessárias por dois motivos principais. A primeira é controle, ou seja, saber até que ponto a empresa está conseguindo alcançar o objetivo de gerar dinheiro.

Leia mais e comente no blog Gestão da Produção e Qualidade

restrições

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