Os desafios do crescimento: uma prova de “fogo” para o empreendedor

Ultrapassar os desafios, na fase de consolidação da empresa no mercado, é motivo de orgulho e tem gosto de vitória para os empreendedores que chegam lá.

Porém, alguns desafios continuam acompanhando os empreendedores entusiasmados e desejosos de crescimento.

A gestão familiar muitas vezes é a fonte de muitos problemas, tanto para empresa, quanto para a família.

A falta de planejamento deixa a empresa à deriva. Somado a isso, o empresário se depara com profissionais com baixa qualificação, o que limita a possibilidade de delegação e interfere na qualidade dos serviços e produtos.

Diante disso tudo, o empresário acaba ficando sem tempo para pensar estrategicamente, “porque tudo passa por mim”, dizem alguns empresários.

Eu já vi empresas com grande potencial de crescimento que decidiram não crescer. “Porque se eu crescer mais, não conseguirei mais ter o controle das coisas, meus braços não alcançam tudo”, dizem alguns.

Como crescer e manter a empresa sob controle? Equação difícil, não é?

Para entender o que ocorre ao longo da vida da empresa podemos observar a figura abaixo. Quando a empresa nasce, o empreendedor está buscando a fórmula de sucesso, entendendo o mercado, analisando quais produtos vendem mais, como lidar com fornecedores, clientes, funcionários. É um aprendizado que ocorre na prática do dia a dia, com erros e acertos.

Certamente,  as empresas vitoriosas são as que descobrem mais cedo a fórmula certa e são capazes de multiplicá-la.

Porém, para as empresas que querem continuar crescendo,  logo, logo, vão se deparar com o ponto em que a fórmula já testada não funciona mais, é preciso reinventá-la, promover mudanças para continuar crescendo. É o momento de reinvenção.

Leia mais e comente no blog Empreendedorismo e Planejamento.

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Sua empresa tem uma estratégia preservável ou suicida?

O famoso guru de competitividade, Porter, definiu estratégia como criar uma posição exclusiva e valiosa, envolvendo diferente conjunto de atividades.

As estratégias genéricas para atingir seus objetivos e vantagem competitiva de um empreendimento são através da  diferenciação, da escala de preço ou por enfoque.

Atuar através da diferenciação é buscar fortalecer positivamente a imagem e a marca da empresa, atender os clientes de forma customizada, gerar conveniência ao acesso aos produtos e serviços  e outras questões que tornem a empresa melhor que as demais. Não significa simplesmente atender com exclusividade somente  a classe A. Você poderá atender de forma diferenciada qualquer classe social ou seu público-alvo, desde que  os conheça bem seus hábitos de consumo, o seu processo de compra e seu estilo de vida.

Já atuar em escala de preço é favorável para mercado em que se possa comercializar um volume alto de produto ou serviço, ter o processo de execução otimizado de produção e atendimento, além de  gerenciar bem os custos.  O grande detalhe, é que muitos empresários só querem atuar com preços baixos sem observar os demais aspectos.

Saiba mais no blog Casos & Causos.

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Como você calcula o preço de venda dos seus produtos?

Formar o preço de venda que agrade o cliente e satisfaça os interesses do negócio, sempre consome horas de cálculos, análises de riscos e ponderações sobre os desejos dos clientes, a atuação da concorrência e dos limites impostos pelos fornecedores, além é claro do caixa da empresa.

Neste instante é preciso abrir a caixa de ferramentas e utilizar os recursos da precificação, que diferente da sua atribuição na especialidade de marketing, colocar fisicamente o preço no produto, para o universo financeiro, está na ação de aproximação dos produtos e serviços oferecidos, com a disponibilidade financeira dos clientes.

O que a empresa realizou até este momento?

– Foi calculado o índice de comercialização da empresa, com uma variável a ser definida, a margem de lucro, por produtos ou serviços, ou ainda seus grupos de vendas representativos.

– Cada produto ou serviço têm os seus custos diretos e variáveis definidos, que acrescidos dos custos fixos, formam o custo final, prontos para receberem o índice de comercialização, e assim, estarão formados os preços de venda, ainda, dentro da empresa.

Quando este preço sai para o mercado, pode ser aceito, ou renegado pelos clientes, seja por estar acima dos demais, como também abaixo, este é o momento oportuno para acessar a metodologia da estratégica da precificação.

Quais estratégias você usa para calcular o preço de venda dos seus produtos e serviços? Leia no blog Consultoria Individual algumas sugestões.

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Qual o valor de um cliente?

Você já se perguntou quanto vale cada cliente da sua empresa? O valor de um cliente não pode ser medido apenas pelo que sua empresa ganha em cada negociação mas pela soma de todas as transações realizadas ao longo da vida e das indicações que ele pode fazer.

Se imaginarmos quanto um cliente pode gastar em sua empresa ao longo de toda vida teremos o valor deste cliente ao longo do tempo. Uma simples fotocopia de R$0,10 que pode trazer um resultado insignificante se considerarmos isoladamente pode gerar um resultado muito maior se imaginarmos quantas fotocópias uma pessoa tira ao longo de sua vida. Dentro desta lógica o valor de um cliente não é o valor do resultado de uma única compra mas quanto ele comprará deste mesmo produto ao longo de toda a sua vida. Passamos a enxergar o quanto este cliente realmente vale. Para que todo este potencial, que cada cliente passa a ter diante desta nova perspectiva, possa ser utilizado integralmente será necessário que ele compre sempre da sua empresa pelo resto da vida, portanto a fidelização é fundamental.

Para o exemplo da fotocópia a compra será sempre repetida mas no caso de uma casa ou apartamento em que pessoa compra em média 1ou 2 casas durante toda a sua vida? Para estes casos é preciso imaginar que além da recompra ele pode indicar outros clientes para sua empresa. Além desta possibilidade de indicação o cliente pode adquirir serviços  complementares como reformas, conservação e manutenção da casa que comprou.

O importante é termos em nossa mente que o cliente vale muito mais que uma simples compra e quando nossos funcionários enxergam isso o atendimento melhora significativamente. Vamos fazer uma pequena conta para ilustrarmos esta idéia:

Uma pessoa que gasta mensalmente no supermercado R$ 500,00, imaginando que ela começou a fazer suas compras com 25 anos de idade (antes vivia com os pais e as compras eram realizadas pela família) e que viverá até os 75 anos de idade (idade média do brasileiro é de 76 anos), ao todo gastará com supermercado em sua vida algo em torno de R$ 300.000,00 (trezentos mil reais) (R$ 500,00 por mês X 12 meses X 50 anos) sem contar as possíveis indicações.

Quando este cliente entra na porta de um supermercado cada funcionário tem que enxergar nele um potencial de 300 mil reais e não apenas uma compra de R$ 100,00 feita a cada semana. Isto muda toda uma lógica de atendimento e valorização do cliente exigindo estratégias de fidelização por parte da empresa.

Quanto cada cliente vale em sua empresa? Leia mais e comente no blog Marketing e Vendas.

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O seu produto tem identidade?

Qual a diferença entre comprar um refrigerante e uma Coca-Cola? Um refrigerante não possui identidade, marca. Ele é apenas reconhecido pelas características do produto: gasoso e de sabor genérico. A Coca-Cola, por sua vez, vende uma marca, vermelha e escrita com aquelas letras reconhecidas de longe. Perfeito, mas e aí? Todo mundo já sabe disso!

Acontece que as mídias sociais permitem a qualquer produto atingir este grau de valor: serem vinculados mais como uma marca do que como um produto genérico. Vamos a outro exemplo: churrasco do Porcão ou de outra marca?

A imagem construída em torno de determinado produto permite que este seja veiculado de forma distinta, como uma imagem a ser lembrada pelos consumidores e os faça dar preferência pelo seu consumo. As mídias sociais colocam diariamente milhões de pessoas em contato umas com as outras. Por que não utilizar este meio para desenvolver a marca de um produto? Veículos como o twitter não fazem todo o trabalho, mas certamente servem de apoio a campanhas e movimentos maiores que cheguem ao público de diversas formas e satisfaçam os diferentes tipos de pessoas: as auditivas, as visuais e as sinestésicas.

Viva a democracia! O twitter é gratuito, qualquer um pode ter acesso para promover seja lá o que tiver vontade. Apenas os melhores irão sobreviver, e isto também faz parte do jogo. Não basta chamar a atenção e fazer barulho, é preciso ser bom naquilo que faz para sobreviver neste meio.

Agora surge uma nova questão: o quanto de fato é possível ganhar com a promoção de uma marca? Certamente não muito, pois comentário do tipo “Você está pagando pela marca, não pela qualidade” aparece rápido. Ao promover uma marca com identidade o maior ganho é na hora do empate: “Leva este ou aquele produto?” O pêndulo sempre irá pender para aquele que é mais do que apenas um produto, sem contar ainda a inserção em novos mercados/nichos e lojas de conveniência.

Leia mais e comente no blog Mercado ao Seu Alcance.

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Novos usos de coisas antigas

No Brasil e no mundo já foi constatada a tendência dos filhos residirem com os pais por um período cada vez maior. Nos Estados Unidos, mediante a situação da economia e o envelhecimento da população, as pessoas estão mudando para as casas onde foram criados.

Muitas vezes os pais vão envelhecendo e as casas ficam grandes demais para um ambiente cujas crianças se mudaram. Uma das complicações na compra desses imóveis são as reformas necessárias para reparação de danos oriundos da idade da estrutura. Além disso, a nova família sempre quer deixar a casa em concordância com a sua personalidade e necessidades. Apesar de necessárias, as reformas implicam na responsabilidade de mexer com pequenas grandes memórias de família.

Essa tendência intrafamiliar pode gerar oportunidades de negócios. Além dos serviços necessários para a reforma, a habilidade em transformar antigas memórias em novos componentes da casa pode ser um diferencial. Essa mudança configura um novo lar, sem descartar as memórias.

O grande potencial reside nessa nova tendência e na tendência mundial de reaproveitamento de móveis, eletrodomésticos, entre outros.  Antigas memórias adquirem um novo uso e no Brasil a criatividade é enorme. Artesãos, lojas de estofamento, elétricas, empresas de móveis, entre outros setores podem aproveitar o potencial do reaproveitamento. Usar os azulejos da lareira para fazer mesinha de canto, remodelar móveis de madeira… muitas são as idéias. As demonstradas abaixo foram citadas em blogs e revistas especializadas em casa.

Outras idéias:

• Janelas e portas antigas de madeira – aparadores, mesas e bancos

• Sofás velhos – novos puffs

• Guarda-roupa antigo – estante

• Janela – quadro

• Pés de máquina de costura – aparador

• Roupeiro antigo com pátina – sapateira

• Caixas de frutas – prateleiras

• Troncos – bancos

• Madeira de cerca de fazenda – revestimentos parede

• Colchão – almofada

• Cortina – almofada

• Tapete – forro de banco

• Calendário antigo – quadro

• Retalhos – colcha

• Saco de pano de cão para mochila de farinha

• Centro da máquina de lavar – mesa

• Carrinho de mão para obra – vaso de plantas

Pintar, lixar, estofar, emoldurar… transformar é a palavra de ordem!

O legal é aproveitar a onda de design retrô para desenvolver produtos e serviços que atendam a essa tendência, promovendo ainda a “reciclagem” de materiais de grande valor sentimental. Leia mais no blog Mercado ao Seu Alcance.

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Fidelização de clientes

Interessante um texto publicado pela Harvard Business Review onde se coloca em cheque as empresas que tentam mimar os clientes. De acordo com o texto, o alto investimento em supérfluos com a intenção de superar a expectativa dos clientes não tem o resultado esperado. O trabalho mostra pouca relação da satisfação com a fidelização.

O autor defende que a lealdade tem muito mais a ver com a capacidade de honrar a sua promessa básica (por mais simples que seja) do que com o espetacular que a experiência do atendimento possa ser.

É defendida a relação da qualidade do produto e a marca da empresa com a fidelidade e o atendimento com a infidelidade. Ou seja, o atendimento ruim espanta os clientes. O bom atendimento, isolado, não garante a sua volta. A menos que esteja conectado com a qualidade do produto e a marca da empresa. O texto conclui que encantar o cliente não produz fidelidade. O que pode fidelizar é o trabalho que deve ser feito para facilitar a vida, resolver o problema ou simplesmente remover os obstáculos para o cliente.

Qual é a estratégia da sua empresa para fidelizar os clientes? Leia e comente o artigo completo no blog Sirva-se.

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Como conseguir ser um empresário vencedor

Como conseguir ser um empresário vencedor? como conquistar um bom emprego? Como obter a independência financeira? A maioria das pessoas vivem em busca do sucesso, mas poucas pensam com seriedade no assunto e fazem bons planos para transformar seus sonhos em realidade.

Estudos revelam que apenas 15% dos que conseguiram vencer, independente do ramo de atuação, o fizeram graças a capacidade técnica e o conhecimento. Os outros 85% conseguiram devido às habilidades de relacionamento humano. Evidenciando que lidar com pessoas, começando por nós mesmos, deve ser uma prioridade para os que desejarem ser bem sucedidos.

Freqüentemente, focamos a realização da tarefa diante de nós, em vez de perceber o valor encontrado nas habilidades que constroem e mantém os relacionamentos. E o que é mais interessante, para não dizer cruel, os 15% ligados a atividades do conhecimento, absorvem 85% ou mais do nosso tempo. No fundo, acreditamos que a tarefa é prioritária e não ficamos em paz enquanto não a realizamos. Nada de errado, não fosse ela nos consumir tanto.

Um bom exemplo disso é quando nos dirigimos ao restaurante. Naturalmente, vamos lá para comer, e ao fazê-lo estamos consumindo o resultado de uma tarefa (a refeição que nos é servido). No entanto, pare e pense nisso por um minuto. A pessoa que pode fazer ou quebrar toda a experiência é geralmente o garson, recepcionista, atendente ou quaquer funcionário com quem mantivermos contato. Se a atitude deles forem positiva, educada e amistosa, tudo estará bem. Mas, se isso não ocorrer, a experiência será desagradável e é isso que contará.

Pense nas ocasiões em que você foi ao restaurante é teve algum tipo de problema. Eu sou capaz de apostar que eles estão muito mais associados as habilidades (ou falta delas) humanas do que à comida que lhe foi servida (conhecimento de culinária). Daí mais um exemplo de que as habilidades no relacionamento humano é primordial para o sucesso.

Diante disso, cabe perguntar: você trata as pessoas que trabalham com você todos os dias com respeito, carinho e admiração? Leia mais no blog Visão do Empreendedor.

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Tempos de mudanças

O livro “O monge e o executivo” de James C Hunter cita uma frase interessante falando sobre a “hora de crescer”:
“Chegou a hora de crescer. Crescer não consiste em ser melhor que os semelhantes e superá-los e sim superar a si mesmo”.
Mas para empresas e seus negócios como tratar tal hora de crescer?
Não se trata de plágio, mas aproveitar a base de conhecimento e expandir. Então,que tal?
“Chegou a hora de crescer. Crescer não consiste somente em ser melhor que a concorrência e superá-la, mas sim, através da boa gestão de negócios, fazer sempre o melhor a cada operação!”
Por que abordar isso?
Falar é fácil, mas como descobrir a hora de crescer no ambiente de negócios?
Quando a economia está forte assim como em 2010, nota-se que muitas empresas apostam em ganhos recompensadores e partem para investimentos em novos mercados, operações ou instalações.
Enxergam que suas receitas serão aumentadas por essa aceleração econômica.
Seu credo diz: “Mais receita, mais lucro”!
Acreditam que apenas o “feeling” empreendedor basta para tomar decisão.
Planejar? Para quê? Além do mais acreditam que“Quando tudo vai bem, qualquer coisa dá certo”!
Planejamento? Como, se nem é suficiente o tempo para “fazejamento”!
Além do mais é voz corrente: ”tenho que crescer”!
Quanta angústia. Sabe por quê?

Leia o artigo completo no blog Bom de Negócio!

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Empresários, falta de informação pode causar danos

Uma constatação que pode ser percebida no mercado, é que historicamente um grande número de empresas brasileiras nasceu e se formalizou, sem qualquer recurso financeiro, ou na melhor hipótese, com um mínimo de dinheiro no bolso, disponível apenas para a primeira compra de produtos, e esta condição inicial, acabou por se tornar uma forma de administração empresarial, dia após dia, ou seja, vender os produtos ou serviços, receber o pagamento dos clientes, para imediatamente pagar os custos do mês anterior, e se possível descontar hoje, todos os cheques futuros, para completar a necessidade atual de caixa e com sorte sobrar alguma coisa para cobrir os gastos pessoais.

Apesar de toda a determinação dos empreendedores para manter o seu negócio respirando, 27% deixam de existir logo no primeiro ano de atividade, para no segundo ano outros 38% não agüentarem a luta e ainda 46% deixarem o campo de batalha do mercado no terceiro ano, segundo pesquisa do SEBRAE-SP, realizada em 2008.

Com certeza uma das principais razões deste desaparecimento precoce é a total falta de controle sobre as informações financeiras básicas das empresas, seguindo aquele frenesi, que aparentemente deu certo na abertura do negócio, ou seja, sem caixa suficiente para manter em dia os principais compromissos, mas vendendo e pagando os credores, do jeito que era possível.

Qualquer empreendimento, que pretende não apenas sobreviver, mas também crescer e progredir, precisa de um mínimo de informações empresariais, consideradas fundamentais para a gestão do negócio, como:

• Qual o resultado da operação mensal: lucro ou prejuízo.
• Qual o ponto de equilíbrio da empresa.
• Qual o saldo de caixa, para amanhã, depois, daqui a três meses?
• Qual a necessidade de capital de giro.

Você ficou surpreso com alguma destas informações? Leia o texto completo no blog Consultoria Individual.

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