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Archive for the ‘Marketing e Negócios’ Category

Você já se perguntou quanto vale cada cliente da sua empresa? O valor de um cliente não pode ser medido apenas pelo que sua empresa ganha em cada negociação mas pela soma de todas as transações realizadas ao longo da vida e das indicações que ele pode fazer.

Se imaginarmos quanto um cliente pode gastar em sua empresa ao longo de toda vida teremos o valor deste cliente ao longo do tempo. Uma simples fotocopia de R$0,10 que pode trazer um resultado insignificante se considerarmos isoladamente pode gerar um resultado muito maior se imaginarmos quantas fotocópias uma pessoa tira ao longo de sua vida. Dentro desta lógica o valor de um cliente não é o valor do resultado de uma única compra mas quanto ele comprará deste mesmo produto ao longo de toda a sua vida. Passamos a enxergar o quanto este cliente realmente vale. Para que todo este potencial, que cada cliente passa a ter diante desta nova perspectiva, possa ser utilizado integralmente será necessário que ele compre sempre da sua empresa pelo resto da vida, portanto a fidelização é fundamental.

Para o exemplo da fotocópia a compra será sempre repetida mas no caso de uma casa ou apartamento em que pessoa compra em média 1ou 2 casas durante toda a sua vida? Para estes casos é preciso imaginar que além da recompra ele pode indicar outros clientes para sua empresa. Além desta possibilidade de indicação o cliente pode adquirir serviços  complementares como reformas, conservação e manutenção da casa que comprou.

O importante é termos em nossa mente que o cliente vale muito mais que uma simples compra e quando nossos funcionários enxergam isso o atendimento melhora significativamente. Vamos fazer uma pequena conta para ilustrarmos esta idéia:

Uma pessoa que gasta mensalmente no supermercado R$ 500,00, imaginando que ela começou a fazer suas compras com 25 anos de idade (antes vivia com os pais e as compras eram realizadas pela família) e que viverá até os 75 anos de idade (idade média do brasileiro é de 76 anos), ao todo gastará com supermercado em sua vida algo em torno de R$ 300.000,00 (trezentos mil reais) (R$ 500,00 por mês X 12 meses X 50 anos) sem contar as possíveis indicações.

Quando este cliente entra na porta de um supermercado cada funcionário tem que enxergar nele um potencial de 300 mil reais e não apenas uma compra de R$ 100,00 feita a cada semana. Isto muda toda uma lógica de atendimento e valorização do cliente exigindo estratégias de fidelização por parte da empresa.

Quanto cada cliente vale em sua empresa? Leia mais e comente no blog Marketing e Vendas.

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Qual a diferença entre comprar um refrigerante e uma Coca-Cola? Um refrigerante não possui identidade, marca. Ele é apenas reconhecido pelas características do produto: gasoso e de sabor genérico. A Coca-Cola, por sua vez, vende uma marca, vermelha e escrita com aquelas letras reconhecidas de longe. Perfeito, mas e aí? Todo mundo já sabe disso!

Acontece que as mídias sociais permitem a qualquer produto atingir este grau de valor: serem vinculados mais como uma marca do que como um produto genérico. Vamos a outro exemplo: churrasco do Porcão ou de outra marca?

A imagem construída em torno de determinado produto permite que este seja veiculado de forma distinta, como uma imagem a ser lembrada pelos consumidores e os faça dar preferência pelo seu consumo. As mídias sociais colocam diariamente milhões de pessoas em contato umas com as outras. Por que não utilizar este meio para desenvolver a marca de um produto? Veículos como o twitter não fazem todo o trabalho, mas certamente servem de apoio a campanhas e movimentos maiores que cheguem ao público de diversas formas e satisfaçam os diferentes tipos de pessoas: as auditivas, as visuais e as sinestésicas.

Viva a democracia! O twitter é gratuito, qualquer um pode ter acesso para promover seja lá o que tiver vontade. Apenas os melhores irão sobreviver, e isto também faz parte do jogo. Não basta chamar a atenção e fazer barulho, é preciso ser bom naquilo que faz para sobreviver neste meio.

Agora surge uma nova questão: o quanto de fato é possível ganhar com a promoção de uma marca? Certamente não muito, pois comentário do tipo “Você está pagando pela marca, não pela qualidade” aparece rápido. Ao promover uma marca com identidade o maior ganho é na hora do empate: “Leva este ou aquele produto?” O pêndulo sempre irá pender para aquele que é mais do que apenas um produto, sem contar ainda a inserção em novos mercados/nichos e lojas de conveniência.

Leia mais e comente no blog Mercado ao Seu Alcance.

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No Brasil e no mundo já foi constatada a tendência dos filhos residirem com os pais por um período cada vez maior. Nos Estados Unidos, mediante a situação da economia e o envelhecimento da população, as pessoas estão mudando para as casas onde foram criados.

Muitas vezes os pais vão envelhecendo e as casas ficam grandes demais para um ambiente cujas crianças se mudaram. Uma das complicações na compra desses imóveis são as reformas necessárias para reparação de danos oriundos da idade da estrutura. Além disso, a nova família sempre quer deixar a casa em concordância com a sua personalidade e necessidades. Apesar de necessárias, as reformas implicam na responsabilidade de mexer com pequenas grandes memórias de família.

Essa tendência intrafamiliar pode gerar oportunidades de negócios. Além dos serviços necessários para a reforma, a habilidade em transformar antigas memórias em novos componentes da casa pode ser um diferencial. Essa mudança configura um novo lar, sem descartar as memórias.

O grande potencial reside nessa nova tendência e na tendência mundial de reaproveitamento de móveis, eletrodomésticos, entre outros.  Antigas memórias adquirem um novo uso e no Brasil a criatividade é enorme. Artesãos, lojas de estofamento, elétricas, empresas de móveis, entre outros setores podem aproveitar o potencial do reaproveitamento. Usar os azulejos da lareira para fazer mesinha de canto, remodelar móveis de madeira… muitas são as idéias. As demonstradas abaixo foram citadas em blogs e revistas especializadas em casa.

Outras idéias:

• Janelas e portas antigas de madeira – aparadores, mesas e bancos

• Sofás velhos – novos puffs

• Guarda-roupa antigo – estante

• Janela – quadro

• Pés de máquina de costura – aparador

• Roupeiro antigo com pátina – sapateira

• Caixas de frutas – prateleiras

• Troncos – bancos

• Madeira de cerca de fazenda – revestimentos parede

• Colchão – almofada

• Cortina – almofada

• Tapete – forro de banco

• Calendário antigo – quadro

• Retalhos – colcha

• Saco de pano de cão para mochila de farinha

• Centro da máquina de lavar – mesa

• Carrinho de mão para obra – vaso de plantas

Pintar, lixar, estofar, emoldurar… transformar é a palavra de ordem!

O legal é aproveitar a onda de design retrô para desenvolver produtos e serviços que atendam a essa tendência, promovendo ainda a “reciclagem” de materiais de grande valor sentimental. Leia mais no blog Mercado ao Seu Alcance.

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Interessante um texto publicado pela Harvard Business Review onde se coloca em cheque as empresas que tentam mimar os clientes. De acordo com o texto, o alto investimento em supérfluos com a intenção de superar a expectativa dos clientes não tem o resultado esperado. O trabalho mostra pouca relação da satisfação com a fidelização.

O autor defende que a lealdade tem muito mais a ver com a capacidade de honrar a sua promessa básica (por mais simples que seja) do que com o espetacular que a experiência do atendimento possa ser.

É defendida a relação da qualidade do produto e a marca da empresa com a fidelidade e o atendimento com a infidelidade. Ou seja, o atendimento ruim espanta os clientes. O bom atendimento, isolado, não garante a sua volta. A menos que esteja conectado com a qualidade do produto e a marca da empresa. O texto conclui que encantar o cliente não produz fidelidade. O que pode fidelizar é o trabalho que deve ser feito para facilitar a vida, resolver o problema ou simplesmente remover os obstáculos para o cliente.

Qual é a estratégia da sua empresa para fidelizar os clientes? Leia e comente o artigo completo no blog Sirva-se.

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Uma pesquisa da Universidade de Brasília demonstrou que os cidadãos buscam mais informações ao comprar do que ao votar.

Você já se pegou analisando qual o Produto Interno Bruto registrado durante o governo de um candidato a eleição? E a taxa de desemprego?

E se a pergunta for: com que freqüência você reflete sobre o custo/benefício de um produto ou serviço para decidir por qual opta? Quantas vezes você se questiona sobre qual é o melhor modelo? Quais as melhores funcionalidades? Quais as melhores cores? Qual a melhor forma de pagamento?

Pois ao redigir a dissertação de mestrado “Democracia, mercado e realidade: um estudo sobre o eleitor no Brasil”, o economista José Jorge Gabriel Júnior demonstrou que o cidadão busca mais informações ao comprar do que ao eleger.
O tempo de dedicação em busca de informações sobre os benefícios para a escolha da melhor opção de produto é superior ao tempo dedicado à análise de variáveis que podem refletir a escolha dos representantes políticos, mesmo ponderando que esses irão aplicar socialmente os impostos pagos por todos. Resumindo: a escolha de um produto é mais criteriosa.

Sem analisar as possíveis reflexões políticas da dissertação, podemos mensurar a importância do papel do consumidor e como a informação é importante para ele.  As empresas devem ter em mente que vivemos em uma época de orientação para o mercado, ou seja, a maior preocupação deve ser com necessidades e desejos do consumidor, além de informá-lo sobre os benefícios de seus produtos ou serviços.

Já se foi o tempo em que vivíamos na “orientação para o produto” no qual o produtor definia o que vendia, ou na “orientação para vendas” no qual se tentava criar motivações externas fortes para gerar o consumo.

Analise seus diferenciais e informe a seus clientes sobre os benefícios que terão com o seu produto ou serviço. Eles irão atrás dela e irão comparar para comprar.

Leia mais e comente no blog Mercado ao seu alcance.


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Saber o resultado da empresa neste mês que passou, se ela obteve lucro ou prejuízo, deveria ser algo trivial, porém, para muitas organizações é o início de um enorme problema causado pela falta de informações.

Na verdade, é mesmo uma tarefa trabalhosa, que demanda meses de trabalho dedicado para a captação, tabulação e análise dos dados empresariais, até chegar a ser aceita como a única fonte sobre a verdadeira posição do negócio, por parte de todos os empregados, e principalmente pelo proprietário do negócio.

Neste instante a informática sempre é lembrada como a ferramenta salvadora, pois através dela o gestor conseguirá tomar a melhor decisão para a competitividade empresarial.

Primeiramente vou lembrar uma máxima da informática:

– Se entrar lixo nos aplicativos, certamente sairá lixo, como informação.

Ou seja, se você inserir dados errados nos computadores e sistemas integrados, eles certamente terão informações erradas armazenadas e conseqüentemente você tomará atitudes comprometedoras.

Algo simples e lógico que sempre é deixado de lado pelos empresários, a qualidade na captação dos dados empresariais, muitas vezes por ignorância, mas também por desleixo, ou pelo simples fato que as informações geradas pela empresa serão desprezadas para a maioria das ações gerenciais.

Uma ação simples como reduzir os preços de venda de determinados produtos, normalmente faz com que a área comercial siga cegamente os maiores concorrentes, pois é preciso acompanhar a evolução do mercado, dizem eles, não se importando, ou desconhecendo as conseqüências financeiras para a empresa, como vender produtos ou serviços abaixo dos custos.

Leia o texto completo no blog Gestão de Negócios.

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Ninguém vende produtos. Calma!

Por mais tangíveis que sejam as roupas, panelas ou equipamentos, empreendedores vendem a satisfação da expectativa que o cliente tem em vestir-se bem, fazer uma boa refeição à sua família ou assistir um bom filme na televisão. Longe de ser tangível, essa satisfação é extremamente particular e requer muita credibilidade para ser transmitida e incorporada às suas vendas.

Bom atendimento, qualidade do produto, suporte e assistência técnica podem ser determinantes para definir a idéia de excelência na mente do seu cliente.

Ser excelente é ser tão bom quanto você possa ser e melhor do que o seu cliente espera de você. Significa estabelecer novos referenciais de desempenho e inventar seu próprio futuro em vez de apenas tentar predizê-lo.

A razão de qualquer negócio é a realização dos desejos de seus clientes, inclusive seus clientes internos. Por isso, busque fazê-los prosperar, satisfaça plenamente suas expectativas e crie um ambiente de trabalho onde os funcionários possam contribuir, desenvolver-se, crescer e ser justamente recompensados pela contribuição ao rendimento de seu negócio.

Se um empreendedor falhar em um dos três elementos, comprometerá sua competitividade ou não sobreviverá. Produtos são facilmente substituídos, serviços não.

Não há lugar para a acomodação. A busca constante da inovação e da diferenciação garante um sucesso de vendas mais perene.

Leia o texto completo no blog Lounge Empreendedor.

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