No mundo dos negócios as modernas estratégias imprimem e intensificam os esforços das empresas para inovarem as formas de relacionamento entre vendedores e compradores para conquistar e fidelizar clientes. O motivo orientador é que o mercado é definido pelo cliente e não pelas empresas, como declarou o professor Peter Drucker É por isso que para aumentar a competitividade das empresas, muitas delas inserem o cliente em seus mapas estratégicos em papéis mais relevantes do que parte interessada, passando a interferir diretamente na estratégia, no design, na qualidade e mesmo no preço dos produtos. Com isso, as empresas estão cada vez mais levando o mercado para dentro delas, permitindo que os clientes atuem diretamente da gestão empresarial. Hoje, esses clientes podem ser chamados de sócios-clientes.
A expressão sócio-cliente pode ser usada para identificar um cliente que passa a atuar internamente nos processos de elaboração e gestão estratégica e operacional da empresa, como na gestão de recursos humanos, tecnologia, custos, cronograma e até nos preços. Em alguns exemplos, os sócios-clientes financiam parte da produção, alocando tecnologias e especialistas dentro das próprias empresas vendedoras. Mas, como identificar esse sócio-cliente?
Existe na área de marketing um termo que os americanos chamam de “catadores de cereja” (cherry pickers), que é o nome dado a um comportamento do cliente que busca apenas promoções, persegue pontos e só pensam em ter vantagens.
Quem são os culpados por este tipo de comportamento? Os culpados poderiam ser as próprias empresas que realizam uma abordagem do “marketing de massas”? Ninguém nasce um “catador de cerejas”!
A questão é a seguinte: as empresas não conhecem seus clientes então oferecem tudo para todos. Com tiro para todo lado sem conhecer nem interagir. As chamadas das propagandas são muito manjadas, no estilo “só amanhã”, “grande saldão”, “só até segunda-feira”, “queima de estoque”, “queima de estoque”. Estas abordagens são prato cheio para os “catadores de cereja”.
E você como tem planejado e divulgado as suas ações de vendas na sua empresa? Leia mais e comente no blog do Marcílio Moreira.
O consultor do Sebrae/MS, Marcílio Moreira estava conversando com uma amiga sobre gestão comercial quando ela fez a afirmação da foto ao lado…
Este tipo de pensamento é muito comum principalmente para as pessoas que trabalham em áreas administrativas das empresas. Nestas atividades internas parece que não existe necessidade de habilidades de vendas, mas existe e muito, segundo o Marcílio.
Você já precisou explicar uma nova idéia para seu gerente, diretor ou colega de trabalho? Pois é…você estava vendendo. Vender não é simplesmente empurrar um produto e receber em espécie por isso.
Esta habilidade permeia todas as profissões em que há relações interpessoais. Até mesmo na relação de ensino. Não existe um professor ruim. Existe professor que não sabe vender. Existe milhões de maneiras de dizer (vender) a mesma coisa, é neste ponto que o bom vendedor mostra todas as suas habilidades em sondar, entender para depois falar.
Vendemos nossas idéias, nossa imagem no trabalho, na faculdade e na família. Sob esta ótica, que vendas você anda fazendo por dia? Leia mais e comente no blog do Marcílio Moreira.
A consultora do Sebrae/PE, Conceição Morais, dona do blogCasos & Causoslendo um artigo sobre consumo simbólico identificou os seguintes insigths:
O reconhecimento do valor simbólico dos produtos, serviços, marcas e lojas favorece a relacionamento dos mesmos com os valores individuais das pessoas, permitindo o indivíduo se socializar e se ajustar à sociedade (MIRANDA et al.).
Para ser um símbolo é necessário ser entendido e compartilhado por um determinado grupo, gerando um referencial consciente.
Os atributos simbólicos de um produto revelam como a sua posse ou seu uso associa o consumidor a um grupo, a um papel ou à sua auto-imagem (HAGIUS e MASON, 1993).
Segundo McCracken (1986), há duas funções dos símbolos em relação ao comportamento do consumidor:
a) A melhoria da eficiência
b) Soma de prazer às atividades de consumo.
Essas funções ajudam ao consumidor a definir o seu papel, sua auto-imagem e obter a performance desejada (SOLOMON, 1983).
Além do consumo simbólico é um meio de socialização, não se pode deixar de levar em consideração, as transferências de significados que advém da propaganda, do design do produto até o ritual de presentear as pessoas em que os presenteadores estão transferindo significados.
O significado de um objeto é derivado dos atributos e características de performance que os indivíduos acreditam que o objeto possua, não sendo, porém, totalmente inerente ao objeto por si mesmo, mas sim formado através da interação entre o indivíduo, o objeto e o contexto (KLEINE e KERNAN, 1991).
Diante do contexto, os consumidores compram produtos para obter função, forma e significado. Os profissionais de marketing devem considerar estas três variáveis e como elas são definidas no contexto cultural de consumo (ENGEL et al., 1995).
Para definirmos os preços dos produtosà venda, devemos refletir sobre um ponto fundamental: podemos calcular o nosso preço de venda a partir de nossos custos internos, sem nos preocuparmos com a concorrência?
Obviamente, a resposta a esta pergunta é NÃO. Cada vez mais, nossos clientes estão pesquisando preços e procurando qualidade, tanto dos produtos quanto do atendimento. Portanto, mirar no preço da concorrência é sinal de sabedoria.
Mas, os preços calculadosatravés de fórmulas são extremamente úteis como um referencial para comparação com os preços de mercado.
O preço de venda dos produtosserá sempre aquele que o mercado aceitar, mas o preço de venda calculado com base nos custos, mesmo se não for o preço realmente praticado para venda, tem uma importância fundamental como parâmetro para avaliarmos se a nossa estrutura de custos nos permite ser competitivos. Isto é, nos permite responder a seguinte pergunta: o preço que o mercado aceita é maior, menor, ou semelhante ao preço mínimo que os custos da empresa sinalizam? Leia mais e comente no novo blog do Mundo Sebrae – Ágil + Frágil.
A insegurança e a violência estão imperando na sociedade e essa situação reflete no mundo dos negócios. Gostaria de falar especificamente do impacto na área de vendas de uma empresa.
Muitas tecnologias surgiram, tais como, adesivos magnéticos, caixa e bracadeiras, espelhos nos corredores, câmaras de monitoramento, profissionais de segurança circulando na loja e ou na frente do empreendimento, etc.
Outros criam artifícios que regridem toda a tendência de merchadising de uma loja, tais como, instalando grades, guarda-volumes, balcões e armários em formato de vitrines com cadeados, redução do espaço físico de entrada e saída dos clientes do empreendimento, etc. Isso acontece, principalmente na periferia ou em municípios vizinhos da capital.
Diante desse contexto gostaria de fazer algumas reflexões:
Quais os artifícios de segurança que sua empresa tem utilizado?
Qual o acesso que os clientes tem aos produtos?
Qual o custo benefício entre um produto trancado no armário e de livre acesso para o cliente tocar e escolher livremente para comprar?
Qual a imagem que seu empreendimento tem passado para o cliente?
O cliente é um ser indesejado e supeito ou um ser desejado e acolhido na sua empresa?
No negócio que pensa montar, quando sua empresa começar a funcionar, você terá ainda três famílias de gastos: custo variável, despesas fixas e despesas comerciais.
Contudo, nas pesquisas e estudos que fizer para entender completamente e dominar esse assunto, você vai deparar com outras expressões como “custo direto” ou “custo indireto”, “custo fixo” etc. Para uma adequada avaliação e gestão do negócio, basta a estruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das despesas comerciais, que veremos a seguir.
Como esta é a fase de elaboração do plano de negócios, a fase de avaliar se o empreendimento que deseja montar será lucrativo ou não, se será viável ou não, é necessário realizar estimativas dos custos e despesas que ocorrerão com o funcionamento da empresa. Quando esta empresa estiver funcionando, será necessário desenvolver um processo seguro para apurar e manter esses gastos sob controle.
A razão de toda essa trabalheira é simples de entender: seu negócio será viável e compensador se for capaz de gerar lucro lembra-se do que afirmamos no início? Leia mais no Beco com Saída.
Uma prova disso esta no evento que acontecerá dia 24 de junho a partir das 19horas: o lançamento da publicação 99 Soluções Inovadoras, que relata a experiência de 99 pequenos negócios que acreditaram que era possível, foram atrás e inovaram. Leia mais e comente no Blog do Larúbia.
No caso do investimento inicial, muitas são as situações a considerar. Mas, antes de desembolsar o primeiro real, pesquise, estude e relacione todas as despesas que terá, por exemplo, com o imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços e de empregados, treinamento, documentação, legalização da empresa etc.
Relacione esses valores conforme o prazo em que terá que desembolsá-los e então garanta que haverá disponibilidade de capital para os pagamentos. Por mais minucioso que seja na definição dos gastos que comporão seu investimento inicial, tenha certeza de que, quando iniciar a montagem da empresa, surgirão situações de gastos não imaginadas antes. Portanto, reserve uma boa quantia de dinheiro para esses imprevistos. Lembre-se também do “capital de giro”, isto é, do dinheiro que você precisará para pagar empregados, aluguel e despesas com o imóvel, luz, telefone, mercadorias etc. nos primeiros meses de operação e também como reserva de capital para suportar períodos iniciais com baixo volume de venda.
É de fundamental importância ter certeza de quanto vai gastar para montar a empresa e quando terá de efetuar cada pagamento. Veja exemplo no Beco com Saída.
Essa é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em pesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia que utilizar para elaboração de seu plano de negócios, não abra mão de se convencer sobre a realidade de gastos que enfrentará.
Não faça suposições, não seja otimista demais, trate essa questão com seriedade e veracidade. Antes de seus sócios, antes das fontes de financiamento que porventura vier a utilizar, é você que precisa ter certeza da composição de gastos que resultará na empresa a ser montada.
Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: investimento, custos e despesas.
Todos os valores que for despender para a montagem da empresa, até que ela esteja em condições de funcionar, devem ser tratados como gastos de investimento inicial.
Tudo o que for necessário, daí para a frente, são custos de operação, para que a empresa possa produzir ou adquirir, ou despesas comerciais, para que possa comercializar. Custos de operação e despesas comerciais se repetem diariamente, mensalmente e permanentemente.
A quantia que aplicar como investimento inicial você deverá, se a empresas der certo, recuperar após um período de tempo. Esse tempo é variável, dependendo de cada negócio. Isto é, a empresa devolverá em forma de lucro todo o valor que você gastou para montá-la, e daí para a frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional enquanto durar.
Já a quantia que aplicar para produzir ou adquirir, vender e manter o negócio deverá ser recuperada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por isso é decisivo saber com antecedência quanto vai gastar em custos e despesas em cada unidade vendida, em determinado período de tempo e quanto precisará vender.
A insegurança e a violência estão imperando na sociedade e essa situação reflete no mundo dos negócios. Gostaria de falar especificamente do impacto na área de vendas de uma empresa.
Essa é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em pesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia que utilizar para elaboração de seu plano de negócios, não abra mão de se convencer sobre a realidade de gastos que enfrentará.
