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Posts Tagged ‘proposta de valor’

Dia desses, um telefonema de um executivo: “Marcos, meu diretor está querendo saber o que é Proposta de Valor. Tem como explicar por telefone?”

Boa pergunta, José, até tem. Quer ver? Então disse para o aflito executivo o seguinte:

1) Proposta de Valor é: RESPONDER À SEGUINTE QUESTÃO: POR QUE UM CLIENTE DEVE COMPRAR DA MINHA EMPRESA E NÃO DO MEU CONCORRENTE?

2) Dizendo de outra maneira: “Quais as razões pelas quais um cliente deve preferir a minha empresa e não a do meu  vizinho? Por que ele deve me escolher? O que ofereço que é fundamental para ele e se diferencia das demais empresas?”

3) Algumas empresas são as MAIS CONFIÁVEIS; outras oferecem O MELHOR PRODUTO; outras ainda: o melhor desempenho, o menor preço, a maior rapidez, a melhor distribuição, o mix mais completo, etc. Enumerei então para o executivo várias razões de compra, explicando porque cada uma delas pode ser o motivo que define a compra. E além disso, todos os outros benefícios secundários importantes que a empresa pode oferecer.

4) “José”, disse para o executivo, “Pense no Mc Donalds”. “Não se trata de oferecer o melhor lanche, mas o lanche mais confiável, num ambiente agradável, com um sentido de limpeza, organização, numa excelente relação entre sabor, preço e diversão”, expliquei, mostrando para o executivo que há um conjunto de fatores que AGREGAM VALOR NA EXPERIÊNCIA DE COMPRA E USO DO CLIENTE.

5) “O grande problema”, continuei, ” é que não se pode falar de VALOR sem se falar de PREÇO.” “Isto é, o cliente avalia se há valor em relação ao  preço que ele deve pagar. O seu produto VALE o preço cobrado?”.

Essa é uma boa pergunta e com ela terminei o rápido diálogo com o executivo, até porque ele estava sendo chamado para uma reunião com o diretor. Terminamos a ligação prometendo retomar esse assunto. Eu disse para José que em nosso próximo encontro eu ia explicar quais são as posições de valor/preço vencedoras de um produto.

“Mas pessoalmente”, disse; “e com tempo”, por que o assunto merece. E é isso que faremos em nossa próxima postagem: vamos entender melhor como se realiza uma proposta de valor – tema central de qualquer estratégia empresarial.

Leia mais e comente no blog Inovação e Estratégias Empresariais.

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