Atração de clientes

Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.

Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de que pessoas compram produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar. Mas onde elas estão?

Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.

O que devo fazer para que comprem da minha empresa? Leia mais e comente no Beco com Saída.

Precisamos ter em mente que o lucro não é resultante de uma venda. O lucro é o que sobra das receitas de vendas de um período, por exemplo, um mês, após  retirar todos os custos e despesas ocorridos no período e na obtenção dos bens e serviços vendidos.

No preço de cada produto ou serviço é previsto um valor que possa contribuir com a acumulação de lucro no período e com a cobertura das despesas fixas. É chamado de “margem de contribuição”. Portanto, uma parte da margem de contribuição é para recuperar os gastos com despesas fixas, a outra é geradora da acumulação de lucro. Como estimar este valor? Leia mais e comente no blog Ágil + Frágil.

De acordo com os pressupostos presentes na Teoria das Restrições, restrição é qualquer coisa que limita um sistema em conseguir maior desempenho em relação a sua meta.

Existem diversos tipos de restrições. Estas podem ser físicas, como uma máquina com baixa capacidade produtiva, despreparo ou baixo número de empregados, ou então restrições não físicas, como as restrições de política da empresa, comportamentais, culturais ou de mercado. Entretanto, as restrições físicas podem ser consideradas, na maioria das vezes, como reflexos das restrições comportamentais ou de procedimentos da organização.

Toda organização é formada ou constituída com um propósito principal e que este é, na verdade, determinado por seus proprietários ou por seus acionistas, que investem recursos com um determinado objetivo. Portanto, para as empresas privadas, certamente a meta é “ganhar mais dinheiro tanto agora como no futuro”.

A empresa deve encontrar as medidas necessárias para guiar e controlar seus esforços na direção de sua meta. Medidas financeiras são necessárias por dois motivos principais. A primeira é controle, ou seja, saber até que ponto a empresa está conseguindo alcançar o objetivo de gerar dinheiro.

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Todo mundo já conhece Natura, Avon e outros afins. Mas será que só cosmético se presta à venda direta? A resposta é não.

No tempo da Internet ainda se vendem livros porta a porta. Para ser mais exato: 14% do mercado total, ou 1 em cada 7 livros vendidos no Brasil – o que não é pouca coisa. Um mercado tão interessante que ela mesmo, a Avon, passou a oferecer livros também, junto com seus produtos.

Um exemplo desta estratégia: o livro “Dias Melhores Virão”, do pastor americano Max Lucado, da editora Ediouro. Nas livrarias foram 30 mil exemplares e pelas revendedoras da Avon, foram 300 mil.

Afinal são 1 milhão e 100 mil revendedoras. Enquanto isso, a Associação Brasileira de Difusão do Livro tenta fortalecer o mercado com a contratação de 30 mil vendedores que são pagos por cerca de 220 editoras.

Agora, vale perguntar? O que mais pode ser vendido pelo sistema porta a porta? Que tal o seu produto?

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Em inumeráveis conversas com empresários, muitas vezes, me saem com essa: “eu vou ganhar mercado porque vendo mais barato que o meu concorrente”. OK. Resta saber se ele também vai ganhar dinheiro. Vender barato, qualquer um pode fazer. Ganhar dinheiro, vendendo barato, eis o segredo da estratégia.

E como podemos fazer isso? Não existe uma resposta fácil, pois o que é bom para uns é ruim para outros. Um exemplo é a verticalização. Para muitos, a verticalização é custo alto; para outros é estratégia de custo baixo.

Veja-se o caso do Habibs. Ganha dinheiro verticalizando a produção, isto é, administrando os custos (e a qualidade) do produto, inclusive a partir dos insumos básicos como o leite, com fábrica de laticínios e de padaria.

Como a empresa sempre apregoa: “conheça o zero do Habibs”. Isto é, o preço da sfiha, o carro chefe, sempre começa com zero, para atrair o consumidor para as lojas e assim aumentar o ticket médio com produtos mais caros.

Como disse, eu também posso vender uma sfiha por 0,59 centavos. Mas será que conseguirei ganhar dinheiro com isso? Empresários que optam por estratégias de baixo custo – um tema que voltaremos outras vezes – precisam estar atentos para desenvolver um caminho lucrativo.

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Algumas pessoas, embora possuam uma boa qualificação técnica, têm dificuldades em manter-se no mercado de trabalho. Isso ocorre pelo fato de possuírem atitudes e comportamentos que nada combinam com o mundo atual.

Estamos num mundo em evolução e amadurecimento. Entretanto, alguns indivíduos agem como se acreditando que as coisas devem ser feitas sempre da mesma maneira, ou seja, do seu jeito. Possivelmente, continuarão tendo os mesmos resultados de sempre.

Síndrome de Gabriela! É necessário estarmos em processo de aprendizagem e capacitação contínua e, principalmente, aberto às mudanças. Tudo muda em fração de segundos, seja em relação ao trabalho, família, na forma de nos relacionarmos etc. Devemos acompanhar esse processo se desejarmos evoluir, crescer; do contrário encontraremos estagnação, e muitas vezes sofrimento.

Possivelmente você já ouviu, em discussões, respostas como: “Eu sinto muito, mas eu sou assim!”. “Não adianta. Você pode não gostar, mas eu sou assim!”. “Sei que isto não é certo, mas eu sou assim!”. Como se isto fosse suficiente e determinante para estabelecer um argumento indiscutível, independente de quaisquer julgamentos ou conjunto de princípios.

Estas frases são de pessoas com atitudes imobilizadoras e retrógradas, evitando o novo, a mudança e deseja que o mundo cristalize para não ter o que mudar. Elas se apegam na sua suposta incapacidade e pela preguiça em lutar contra suas certezas equivocadas e convenientes. O que fazer para sair desta rotina na sua empresa? Leia mais e comente no blog do Egnaldo Paulino.

Em todas as empresas, a geração de lucro  deve ser encarada  como questão de vida ou de morte. O lucro precisa ser entendido como  “oxigênio”, como condição para atingir os objetivos de viabilização, crescimento e perpetuação da empresa. É inadmissível para uma empresa não se manter lucrativa.

A avaliação da capacidade de geração de lucro da empresa deve ser uma ação permanente do empresário, mas quantos empresários estão atentos ao comportamento da empresa em gerar lucros? É possível se dedicar a esta questão o suficiente? É claro que muitos não conseguem. E porque não?

Primeiro porque o dia a dia da empresa leva a gente para um sem número de pequenas e grandes decisões, de angustiantes negociações, de envolvimento com fornecedores, com clientes, com bancos, com funcionários, com a qualidade dos produtos e serviços, e principalmente com as contas, cada dia é um novo dia cheio de atribulações e, quando menos percebemos, foi-se a semana e chega o final do mês trazendo mais preocupações e mais contas.

Segundo porque a geração de lucro é fruto de uma boa estratégia empresarial, ou seja, decisão de como  são escolhidos, como são alocados  e com utilizados os recursos da empresa., sejam tecnológicos, financeiros, humanos e até mesmo  o modelo de trabalho e o tempo. Sim, o recurso tempo deve ser sempre considerado.

A equação simplificada é: Receita – custos = lucro. Simples, mas cheia de  desafios estratégicos. Observe que quanto maior for a receita e quanto menor for o custo maior poderá ser o lucro, que é o que interessa. Devemos buscar aumentos de receita, por um lado, por outro devemos reduzir custos.

Mas isto não acontece por acaso. Quer saber como fazer isso? Leia mais e comente no blog Ágil + Frágil.

Qual é a diferença entre lojas cheias e vazias? O foco do negócio, a identidade da marca ou a capacidade de permitir ao indivíduo uma experiência única?

Empresas que captam e entregam experiências e vivências desejadas por seus clientes preenchem mais do que sua necessidade, mas uma lacuna na mente e coração do consumidor.

Para isso, não podem tratar todos da mesma forma, bem como não podem tratar todos de forma diferente. O desafio é encontrar grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes e tratá-los como se fossem iguais. Isso é o que os grandes administradores chamam de segmentação de mercado.

Segmentação nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de clientes (pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos de venda e de marketing da sua empresa.

Lembre-se que sua escolha irá definir o seu mercado. Afinal, ninguém pode atender a todo mundo! Leia mais no blog Lounge Empreendedor

Procedimentos Fiscais e Tributários

Quando se fala em legislação tributária, é comum associar os procedimentos fiscais, como integrantes do mesmo contexto. E de fato o são; as exigências e procedimentos fiscais são decorrentes da legislação tributária. Mas eles não se esgotam no simples pagamento dos tributos e contribuições.

Ao contrario, há exigências fiscais que não estão relacionadas ao pagamento de tributos, mas ao preenchimento de formulários, de livros, e outras obrigações acessórias a que as pessoas jurídicas estão obrigadas.

* Procedimento Fiscais

No desempenho da atividade de fiscalização a Secretaria da Receita Federal do Brasil realiza os seguintes procedimentos Fiscais:

I – de fiscalização, são as ações que objetivam a verificação do cumprimento das obrigações tributárias relativas aos tributos e contribuições administrados pela RFB, bem como da correta aplicação da legislação do comércio exterior, podendo resultar em constituição de crédito tributário, apreensão de mercadorias, representações fiscais, aplicação de sanções administrativas ou exigência de direitos comerciais;

II – de diligência, são as ações destinadas a coletar informações ou outros elementos de interesse da administração tributária, inclusive para atender exigência de instrução processual.

Os procedimentos fiscais relativos aos tributos e contribuições administrados pela RFB serão executados, em nome desta, pelos Auditores Fiscais da Receita Federal do Brasil – AFRFB e instaurados mediante ordem específica denominada Mandado de Procedimento Fiscal – MPF.

1. Responsabilidade por infrações (Art.136 a 138 da Lei 5.172/66 – CTN)

A responsabilidade por infrações à legislação tributária independe da intenção do agente ou do responsável e da efetividade, natureza e extensão dos efeitos do ato. A responsabilidade é pessoal do agente quando do cometimento de infrações conceituadas por lei como crimes ou contravenções, bem como quanto às infrações que decorrem direta e exclusivamente de dolo específico.

A responsabilidade é excluída pela denúncia espontânea da infração, acompanhada, se for o caso, do pagamento do tributo devido e dos juros de mora, ou do depósito da importância arbitrada pela autoridade administrativa, nos casos de tributos cujo montante dependa de apuração.

Não se considera espontânea a denúncia apresentada após o início de qualquer procedimento fiscal relativo ao fato denunciado.

2. Denúncia de infrações contra a ordem tributária

As infrações contra a ordem tributária em vigor no país poderão ser denunciadas por qualquer cidadão.

As denúncias deverão ser formalizadas na unidade da RFB de jurisdição do domicílio do denunciante, devendo ser apresentadas em documento escrito, onde conste a identificação de seu autor.

A apuração da denúncia é competência da unidade da RFB onde ela for formalizada.(

Fonte: www.receita.fazenda.gov.br

3. Obrigações acessórias das micro e pequenas empresas

As obrigações acessórias que estão sujeitas as empresas optantes do Simples Nacional estão determinadas na Lei Complementar nº 123, de 2006 o Comitê Gestor do Simples Nacional através da Resolução CGSN nº 10 (3), de 28 de junho de 2007, regulamentou as obrigações acessórias referentes à emissão de documentos fiscais e à escrituração de livros fiscais e contábeis.

3.1 documentos fiscais

As microempresas e as empresas de pequeno porte utilizarão conforme as operações e prestações que realizarem os documentos fiscais, inclusive os emitidos por meio eletrônico, autorizados pelos entes federativos onde possuírem estabelecimento.

Relativamente à prestação de serviços sujeita ao Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS) utilizarão a Nota Fiscal de Serviços, conforme modelo aprovado e autorizado pelo Município, ou Distrito Federal, ou outro documento fiscal autorizado conjuntamente pelo Estado e pelo Município da sua circunscrição fiscal.

Quando a microempresa ou a empresa de pequeno porte revestir-se da condição de responsável, inclusive de substituto tributário, fará a indicação alusiva à base de cálculo e ao imposto retido no campo próprio ou, em sua falta, no corpo do documento fiscal utilizado na operação ou prestação.

Tratando-se da prestação de serviço sujeito ao ISS, cujo imposto for de responsabilidade do tomador, o emitente fará a indicação alusiva à base de cálculo e ao imposto devido no campo próprio ou, em sua falta, no corpo do documento fiscal utilizado na prestação.

Relativamente ao equipamento Emissor de Cupom Fiscal (ECF), deverão ser observadas as normas estabelecidas nas legislações dos entes federativos.

3.2 livros fiscais e contábeis

As microempresas e as empresas de pequeno porte deverão adotar para os registros e controles das operações e prestações por elas realizadas:

I – Livro Caixa, no qual deverá estar escriturada toda a sua movimentação financeira e bancária;

II – Livro Registro de Inventário, no qual deverão constar registrados os estoques existentes no término de cada ano-calendário, quando contribuinte do ICMS;

III – Livro Registro de Entradas, modelo 1 ou 1-A, destinado à escrituração dos documentos fiscais relativos às entradas de mercadorias ou bens e às aquisições de serviços de transporte e de comunicação efetuadas a qualquer título pelo estabelecimento, quando contribuinte do ICMS;

IV – Livro Registro dos Serviços Prestados, destinado ao registro dos documentos fiscais relativos aos serviços prestados sujeitos ao ISS, quando contribuinte do ISS;

V – Livro Registro de Serviços Tomados, destinado ao registro dos documentos fiscais relativos aos serviços tomados sujeitos ao ISS;

VI – Livro de Registro de Entrada e Saída de Selo de Controle, quando exigível pela legislação do Imposto sobre Produtos Industrializados – IPI.

Porém, os livros discriminados poderão ser dispensados, no todo ou em parte, pelo ente tributante da circunscrição fiscal do estabelecimento do contribuinte, respeitados os limites de suas respectivas competências.

Além dos livros mencionados também serão utilizados:

I – Livro Registro de Impressão de Documentos Fiscais, pelo estabelecimento gráfico para registro dos impressos que confeccionar para terceiros ou para uso próprio;

II – Livros específicos pelos contribuintes que comercializem combustíveis;

III – Livro Registro de Veículos, por todas as pessoas que interfiram habitualmente no processo de intermediação de veículos, inclusive como simples depositários ou expositores.

Cumpre ressaltar que a apresentação da escrituração contábil, em especial do Livro Diário e do Livro Razão, dispensa a apresentação do Livro Caixa.

As microempresas e empresas de pequeno porte optantes pelo Simples Nacional poderão, opcionalmente, adotar contabilidade simplificada para os registros e controles das operações realizadas, atendendo-se às disposições previstas no Código Civil e nas Normas Brasileiras de Contabilidade editadas pelo Conselho Federal de Contabilidade.

Aplica-se ao empresário individual o disposto no § 2° (5) do art. 1.179 da Lei n° 10.406, de 10 de janeiro de 2002.

3.4 – declarações

A microempresa e a empresa de pequeno porte apresentarão, anualmente, declaração única e simplificada de informações socioeconômicas e fiscais que será entregue à Secretaria da Receita Federal do Brasil, por meio da internet, até o último dia do mês de março do ano-calendário subseqüente ao de ocorrência dos fatos geradores dos impostos e contribuições previstos no Simples Nacional.

Na hipótese de extinção, cisão total, cisão parcial, fusão, incorporação ou exclusão do Simples Nacional, a declaração simplificada deverá ser entregue até o último dia do mês subseqüente ao do evento.

Destaca-se que a Receita Federal do Brasil disponibilizará aos Estados, ao Distrito Federal e aos Municípios relação dos contribuintes que não apresentarem a declaração simplificada.

Outro aspecto a ser mencionado é que a exigência da declaração única a que se refere acima não desobriga a prestação de informações relativas a terceiros.

A declaração simplificada poderá ser retificada independentemente de prévia autorização da administração tributária e terá a mesma natureza da declaração originariamente apresentada, observado o disposto no parágrafo único do art. 138 (6) do CTN.

A retificação da declaração simplificada por iniciativa do próprio declarante, quando vise a reduzir ou excluir tributo, só é admissível antes do início de procedimento fiscal. Sendo que as informações prestadas pelo contribuinte na declaração simplificada serão compartilhadas entre a Receita Federal do Brasil e os órgãos de fiscalização tributária dos Estados e Municípios.

Relativamente aos tributos devidos, não abrangidos pelo Simples Nacional (art. 5º (7), § 1º, Resolução CGSN nº 4/2007), a microempresa e a empresa de pequeno porte deverão observar a legislação dos respectivos entes federativos quanto à prestação de informações e entrega de declarações.

Também, as microempresas e as empresas de pequeno porte ficam obrigadas à entrega da Declaração Eletrônica de Serviços, quando exigida pelo Município, que servirá para a escrituração mensal de todos os documentos fiscais emitidos e documentos recebidos referentes aos serviços prestados, tomados ou intermediados de terceiros.

Destaca-se que a declaração substitui os livros referidos nos itens:

IV – Livro Registro dos Serviços Prestados, destinado ao registro dos documentos fiscais relativos aos serviços prestados sujeitos ao ISS, quando contribuinte do ISS; e

V – Livro Registro de Serviços Tomados, destinado ao registro dos documentos fiscais relativos aos serviços tomados sujeitos ao ISS e serão apresentados ao Município pelo prestador, pelo tomador, ou por ambos, observadas as condições previstas na legislação de sua circunscrição fiscal.

* Legislação Tributária

Quanto à legislação tributária, está relacionada às obrigações principais, ou seja, ao pagamento dos tributos e contribuições sociais.

Estes pagamentos são efetuados e calculados de acordo com as formas de tributação, que a seguir relacionamos e que já estão sendo discutidas aqui mesmo no nosso blog.

1. Formas de tributação – lucro real, lucro presumido e supersimples

As formas ou regime de tributação nada mais é do que a maneira como serão calculados os impostos devido por uma empresa.

Atualmente são três os critérios possíveis de serem adotados pelas pessoas jurídicas:

Lucro real: o imposto devido é calculado com base no lucro registrado no balanço;

Lucro presumido: com base na lei, a empresa pode calcular o imposto com base em uma estimativa de lucro;

Simples: o imposto é calculado com base no faturamento da empresa. O percentual de imposto a ser pago é calculado de acordo com faixas de faturamento, definidas em lei.

A opção por cada um destes critérios depende do atendimento das legislações pertinentes e do cumprimento das exigências de cada uma delas.

Mais informações sobre cada forma de tributação acesse e comente no blog Legislação e Tributação.

Parceria tem sido um termo bastante utilizado para caracterizar um novo modelo de relação entre as várias organizações da sociedade: ong’s, governos, empresas e pessoas.

Tal modelo é altamente benéfico frente ao ambiente empresarial competitivo dos dias atuais, onde as empresas têm de ser flexíveis, inovadoras, responsáveis socialmente e eficientes em termos de custo. Uma vez que poucas empresas dispõem sozinhas das capacitações e dos recursos para demonstrar esse comportamento o tempo todo, cresce cada vez mais o número daquelas que buscam parcerias e alianças, a fim de adquirir vantagem competitiva. Bons parceiros suprem habilidades complementares, conhecimento técnico, bem como outras competências que, de diversos modos, podem auxiliar as empresas a melhorar o seu resultado final.

A atuação conjunta é motivada por interesses comuns não suprindo apenas as necessidades imediatas dos envolvidos, mas constituindo-se como uma forma de ampliar e irradiar os efeitos de um trabalho sensibilizando, mobilizando e co-responsabilizando outros sujeitos em torno de ações em prol do desenvolvimento de projetos.

Mas nem tudo são flores… Muitas vezes, antes que a sinergia aconteça, os envolvidos enfrentam dificuldades de diálogo. Se antes os problemas eram resolvidos isoladamente, neste novo modelo é preciso consenso e análise das particularidades, características e desejos de todos. Mas vale à pena!

Quer saber mais sobre como formar boas parcerias? Leia mais e comente no blog Lounge Empreendedor.